直播电商有6大赚钱模式 ：也含有草根创业的大机会
发布时间：2025-08-28 点击：20
直播电商赛道几个“新”现象级的例子已经出现：
4 月 1 日罗永浩直播首秀引起了 4892 万人次的观看，在线人数峰值一度达到了 290 万，gmv更是高至1. 1 亿元，可以说是载入了直播电商的史册。
梁建章和董明珠在 4 月 15 日和 4 月 24 日的直播当中，进行了旅游产品和格力小家电的发布，各自收获了 289 万和 431 万人次的观看，gmv达到了 220 万元和 23 万元。
“比起被粉丝经济撑起的网红电商，以供应链驱动的直播带货形态似乎开启了更多可能性。”晨晖创投投资人孙腾这样说道。
毫无疑问，直播电商会超过万亿gmv规模，也一定会成为占比10%%u4ee5上的电商消费模式标配。但，这个领域究竟还有没有独立的创业、创新机会?
有意思的是，每次讨论这个话题时，许多从业者总是会将直播电商和网红电商混为一谈，加以分析。这恰恰是最大谬误所在。正是这个认知，让很多人判断出现偏差。如果了解两者差异后，就会发现，生意型的创业机会依然会大量存在，且至少会有以下六大赚钱机会：
主播培养、垂直内容创作与细分品类深耕、直播基地、供应链中介、云仓储物流、电商直播代运营。而mcn未来也在成为超级供应链、流量转运和消费品牌三个方向上都值得期待。
这些新机会的出现，背后是产业链条中越来越细化的分工和专业服务，是新的品牌、渠道、供应链的逐步完善、也是线上直播增量进入线性增长后，直播与线下结合爆发出的潜力新场景。这些都是行业逐渐成熟的标志。
本文为投资人孙腾撰写的深度文章，联合见实、点点智库发布。在他看来，直播电商不是网红电商，新人尤其包括草根，有非常大的机会。他的判断是建立在什么样认知的基础上?正在这一领域创业的你我可以借鉴什么?不妨一起看看，如下，enjoy：
晨晖创投投资人 孙腾
一、直播电商不是网红电商
由于直播的强交互性，直播电商里表现较好的品类有以下几个共性特点：
一是依赖真实展示提高转化的非标品，得益于直播电商，成长很快。包括传统非标大宗类目服装，与电商渗透率一直很低的珠宝玉石类;
二是在传统图文时代，受制于技术手段，而并没有得到很好服务的品类，比如极高客单价的房和车;
三是能切入原材料产地/生产基地，某种意义上缩短了供应链的品类;
四是适合集合竞价模式的品类。某些品类受几种因素互相叠加影响。
和网红电商的时代相比，客群还是少女、少妇，并没发生变化，但是品类变了，销售路径也变了。
我们先看看这 5 年时间头部主播的变化情况：
主播为什么变了?
16年的网红，虽然还有许多熟悉的名字还在市场上流转，但是大部分被替换成了新崛起的主播。既可以说后浪越过了前浪，也可以说是网民注意力转化成电商gmv的总盘子相对恒定，铁打的营盘流水的兵。
所以我们今天回过头来看，过去几年关于“如涵为什么孵化不出更多头部主播，讲不通资本市场故事”这个炒了很久的话题，答案可能既不是张大奕的流量喂不出新人，也不是gmv量不够大，打不穿供应链，而是每一波流量红利出现的太快，抓住机会站上来的kol不会被后进入的kol打下来，而只会被抓住下一波流量红利的主播打下来。
所以真正的问题应该是，花无百日红，在流量反复迁徙中，今天的头部大网红、大主播，能永远活下来吗?
网红和主播是两类生物!
大家往往会将直播电商与网红电商进行混淆。虽然今天我们看到的薇娅和李佳琦坐拥超过千万的粉丝，甚至能够频繁上综艺，上热搜，宛若流量小花。但主播的诞生是靠供应链驱动提高交易转化，自带毛利薄;而网红电商其实兜售的是生活方式life style，自带毛利厚。
网红电商社交属性更强，用户往往认同或者崇拜网红的生活方式、某一专业领域的特长等等，用户和网红之间建立了强信任关系，然后将沉淀的粉丝资产转化为客户，将流量转化为成交，是一种基于信任的消费方式;
而直播电商主播可以是网红，也可以是主持人，甚至可以是商家，然后通过直播的形式将商品进行呈现，最后引导用户下单，社交属性较弱，更多是依靠供应链驱动。
“主播”不再是带货的专有名词，明星、ceo、个体商家也纷纷进场。 4 月 1 日罗永浩直播首秀直接引起了 4892 万人次的观看，在线人数峰值一度达到了 290 万，gmv更是高至1. 1 亿元，可以说是载入了直播电商的史册。
其他ceo也不甘示弱，梁建章和董明珠也在随后的 4 月 15 日和 4 月 24 日的直播当中，进行了旅游产品和格力小家电的发布，各自收获了 289 万和 431 万人次的观看，gmv达到了 220 万元和 23 万元。比起被粉丝经济撑起的网红电商，以供应链驱动的直播带货形态似乎开启了更多可能性。
专业分工与向大牌货的迁移
主播也在逐渐打破直播降低品牌“调性”的质疑。欧莱雅是最先选择淘宝直播渠道的品牌之一， 2016 年 10 月，欧莱雅宣布与美one合作，致力于让线下的ba转型成为线上销售，李佳琦成了第一批被选中的人。
雅诗兰黛、完美日记、兰蔻等美妆大牌也逐渐利用直播来拓宽渠道，在 19 年双十一期间，破亿的直播间仅有 4 个是达人直播间，剩下的十几个全是品牌。此外，淘宝直播覆盖了几乎所有品类，像小米、惠氏、沃尔沃等数码、母婴、汽车头部品牌也纷纷通过直播拉升销量。大品牌的不断加入，这也反过来促进淘宝直播的受众变得更加广泛。
二、新的品牌，渠道，供应链会随着直播的专业化提高而逐步出现与完善
1、行业急速增长
过去 3 年随着技术与用户习惯成熟、平台倾斜资源，直播电商开始爆发式增长。 2019 年市场规模超过 4000 亿。淘宝累计总观看人次在 2019 年h2 已经接近 150 亿，同比增速约500%%uff0c 2020 年规模预计超 8000 亿。
大量的用户需求与流量机会使得达人主播率先入局，大量商家紧随其后。 2019 下半年，店铺主播与带货达人已经并驾齐驱，分别贡献了约 430 万、 400 万场直播，对比19h1，增速分别为320%%u3001260%%u3002
在快速增长的达人主播背后，是挖掘、培养、辅助他们的mcn机构。 2018 年，mcn机构总数已经接近 6000 家，其中，34%%u7684机构营收达到了 5000 万以上。
2、产业链条中专业分工出现
经历了过去三年的狂奔，在2020，我们能明显观察到直播电商相关的产业链正在变得愈发成熟。
直播与电商的结合是信息流和商品流的高效结合。
上游生产市场的玩家，利用mcn机构或者直接对接主播在多平台直播，导流到电商平台完成交易。这段链条能够利用直播大大减少信息不对称的程度，加速了信息流、商品流和资金流的流动，实现了效率提升。
另一方面，随着底层技术(大数据、云计算、供应链金融等)与中间业态(直播基地、mcn以及saas)的持续迭代，使得直播电商行业专业化、数字化程度不断提高。上游能直接联系用户，形成c2m模式，快反能力大幅提升，促进供应链再度缩短提效。
此外，直播电商所带来的海量消费数据，由于离消费者更近，因此其数据价值大幅提升，能够实现精准全面的消费者画像，从而又反哺上游厂商以及mcn机构生产、选货，实现整个直播电商业态正向循环。
行业复杂度提升后，主旋律从签约扩张，转变为效率提升。效率提升来源于多个方向：
1)直接服务传统供应链的直播代运营
在连接线下基地的多个垂直赛道，都能看到直接驻扎在产地、或批发市场的直播团队。
广东四会有着中国最大的翡翠加工基地，拥有玉器商铺 800 多家，加工厂 300 多家，从业人员近 10 万人。在直播兴起的 2017 年，每天就已有数百名主播拿着手机到批发市场直播。
2019 年，京东还在东南亚开设了高度专业化的珠宝直播基地，集玉雕大师工作室、珠宝检测、专业直播间、孵化培训物流中心于一体。
直播将营销链路缩短了，所有的决策都在直播结束之前被做出。多个环节都有赖于更高的数据效能进而提升效率。
在过去几年内，已经出现了从工具切入，进而尝试服务几乎所有运营环节的第三方服务商。这一类的服务商与tp边界非常模糊，在服务主播、mcn过程中所积累的大量数据和业务经验，都可以帮助它在未来进一步服务品牌方与供应链，成为品牌的直播代运营。
2)微信直播与线下场景改造
供应链末端的存量商业场景，例如零售门店，也值得被直播改造一遍。
淘宝、抖音与零售商家通过直播辅助运营的需求存在天然矛盾。商家既难以经营自己的私域流量，又无法直接精准接触到其地理位置周边的用户。
而微信直播可能是最适合零售终端的直播卖货场所。随着小程序的普及，不少零售终端已经习惯了线下获取用户，再通过个人微信、社群、公众号、辅以会员体系进行线上运营，最后通过小程序完成线上交易或二次复购。
过去，这些环节仅仅通过微信图文完成。而现在，直播将会成为私域流量运营方式的补充，给核心用户提供更优质的体验。
目前来看，微信直播已经形成完整闭环：从微信群、朋友圈与公众号广告(内测中)导入流量，在官方直播小程序完成转化，在电商小程序完成交易，以及通过订阅消息、群、公众号多层次运营促进复购。
在这个过程中，沉淀的数据与用户反馈也将具备很大价值。
自春节抗疫以来，微信直播逐渐向各类线下商家开放，其中包括为大型商家提供广告投放、优惠券、信息流资源等免费扶持的“暖春计划”，也包括为批量辅助中小商家引入的一系列从结合直播工具、直播数据、社群/培训、本地供应链等
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4 月 1 日罗永浩直播首秀引起了 4892 万人次的观看，在线人数峰值一度达到了 290 万，gmv更是高至1. 1 亿元，可以说是载入了直播电商的史册。
梁建章和董明珠在 4 月 15 日和 4 月 24 日的直播当中，进行了旅游产品和格力小家电的发布，各自收获了 289 万和 431 万人次的观看，gmv达到了 220 万元和 23 万元。
“比起被粉丝经济撑起的网红电商，以供应链驱动的直播带货形态似乎开启了更多可能性。”晨晖创投投资人孙腾这样说道。
毫无疑问，直播电商会超过万亿gmv规模，也一定会成为占比10%%u4ee5上的电商消费模式标配。但，这个领域究竟还有没有独立的创业、创新机会?
有意思的是，每次讨论这个话题时，许多从业者总是会将直播电商和网红电商混为一谈，加以分析。这恰恰是最大谬误所在。正是这个认知，让很多人判断出现偏差。如果了解两者差异后，就会发现，生意型的创业机会依然会大量存在，且至少会有以下六大赚钱机会：
主播培养、垂直内容创作与细分品类深耕、直播基地、供应链中介、云仓储物流、电商直播代运营。而mcn未来也在成为超级供应链、流量转运和消费品牌三个方向上都值得期待。
这些新机会的出现，背后是产业链条中越来越细化的分工和专业服务，是新的品牌、渠道、供应链的逐步完善、也是线上直播增量进入线性增长后，直播与线下结合爆发出的潜力新场景。这些都是行业逐渐成熟的标志。
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一、直播电商不是网红电商
由于直播的强交互性，直播电商里表现较好的品类有以下几个共性特点：
一是依赖真实展示提高转化的非标品，得益于直播电商，成长很快。包括传统非标大宗类目服装，与电商渗透率一直很低的珠宝玉石类;
二是在传统图文时代，受制于技术手段，而并没有得到很好服务的品类，比如极高客单价的房和车;
三是能切入原材料产地/生产基地，某种意义上缩短了供应链的品类;
四是适合集合竞价模式的品类。某些品类受几种因素互相叠加影响。
和网红电商的时代相比，客群还是少女、少妇，并没发生变化，但是品类变了，销售路径也变了。
我们先看看这 5 年时间头部主播的变化情况：
主播为什么变了?
16年的网红，虽然还有许多熟悉的名字还在市场上流转，但是大部分被替换成了新崛起的主播。既可以说后浪越过了前浪，也可以说是网民注意力转化成电商gmv的总盘子相对恒定，铁打的营盘流水的兵。
所以我们今天回过头来看，过去几年关于“如涵为什么孵化不出更多头部主播，讲不通资本市场故事”这个炒了很久的话题，答案可能既不是张大奕的流量喂不出新人，也不是gmv量不够大，打不穿供应链，而是每一波流量红利出现的太快，抓住机会站上来的kol不会被后进入的kol打下来，而只会被抓住下一波流量红利的主播打下来。
所以真正的问题应该是，花无百日红，在流量反复迁徙中，今天的头部大网红、大主播，能永远活下来吗?
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大家往往会将直播电商与网红电商进行混淆。虽然今天我们看到的薇娅和李佳琦坐拥超过千万的粉丝，甚至能够频繁上综艺，上热搜，宛若流量小花。但主播的诞生是靠供应链驱动提高交易转化，自带毛利薄;而网红电商其实兜售的是生活方式life style，自带毛利厚。
网红电商社交属性更强，用户往往认同或者崇拜网红的生活方式、某一专业领域的特长等等，用户和网红之间建立了强信任关系，然后将沉淀的粉丝资产转化为客户，将流量转化为成交，是一种基于信任的消费方式;
而直播电商主播可以是网红，也可以是主持人，甚至可以是商家，然后通过直播的形式将商品进行呈现，最后引导用户下单，社交属性较弱，更多是依靠供应链驱动。
“主播”不再是带货的专有名词，明星、ceo、个体商家也纷纷进场。 4 月 1 日罗永浩直播首秀直接引起了 4892 万人次的观看，在线人数峰值一度达到了 290 万，gmv更是高至1. 1 亿元，可以说是载入了直播电商的史册。
其他ceo也不甘示弱，梁建章和董明珠也在随后的 4 月 15 日和 4 月 24 日的直播当中，进行了旅游产品和格力小家电的发布，各自收获了 289 万和 431 万人次的观看，gmv达到了 220 万元和 23 万元。比起被粉丝经济撑起的网红电商，以供应链驱动的直播带货形态似乎开启了更多可能性。
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主播也在逐渐打破直播降低品牌“调性”的质疑。欧莱雅是最先选择淘宝直播渠道的品牌之一， 2016 年 10 月，欧莱雅宣布与美one合作，致力于让线下的ba转型成为线上销售，李佳琦成了第一批被选中的人。
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1、行业急速增长
过去 3 年随着技术与用户习惯成熟、平台倾斜资源，直播电商开始爆发式增长。 2019 年市场规模超过 4000 亿。淘宝累计总观看人次在 2019 年h2 已经接近 150 亿，同比增速约500%%uff0c 2020 年规模预计超 8000 亿。
大量的用户需求与流量机会使得达人主播率先入局，大量商家紧随其后。 2019 下半年，店铺主播与带货达人已经并驾齐驱，分别贡献了约 430 万、 400 万场直播，对比19h1，增速分别为320%%u3001260%%u3002
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2019 年，京东还在东南亚开设了高度专业化的珠宝直播基地，集玉雕大师工作室、珠宝检测、专业直播间、孵化培训物流中心于一体。
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2)微信直播与线下场景改造
供应链末端的存量商业场景，例如零售门店，也值得被直播改造一遍。
淘宝、抖音与零售商家通过直播辅助运营的需求存在天然矛盾。商家既难以经营自己的私域流量，又无法直接精准接触到其地理位置周边的用户。
而微信直播可能是最适合零售终端的直播卖货场所。随着小程序的普及，不少零售终端已经习惯了线下获取用户，再通过个人微信、社群、公众号、辅以会员体系进行线上运营，最后通过小程序完成线上交易或二次复购。
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